Akvizice zákazníka podle návodu jak sbalit ženu část 4.
JSME POSLUCHAČI PŘÍBĚHŮ.
Pokud chceme zaujmout ženu, musíme umět odvyprávět příběh. PŘÍBĚHEM ZÍSKÁME JEJÍ POZORNOST A DALŠÍ KOMUNIKACI. A jaké děláme nejčastěji chyby u vyprávění příběhů?
1. SNAŽÍME SE PŘÍLIŠ VYTAHOVAT – dokazujeme, jak jsme úchvatní a nejlépe ještě na stůl položíme klíčky od auta a drahý mobilní telefon. A někteří také povytáhneme rukáv našeho trička, aby byla vidět kérka na vypracovaném bicepsu.
2. NUDÍME BANALITAMI – konverzujeme o počasí, špatné úrodě, politické situaci či nějakém jiném vnějším klišé.
3. ODPUZUJEME TRAGIKOU – zemřela nám žena, máme rakovinu, vykradli nám byt, nebo nám zbývají poslední dva měsíce života. Tak se nade mnou ustrňte a nechte se sbalit!
PŘÍBĚH PŘI NAVAZOVÁNÍ KONTAKTU SE ŽENOU BY MĚL BÝT KRÁTKÝ, ZÁBAVNÝ A MUSÍ OTEVÍRAT DALŠÍ KOMUNIKACI. Žena se s ním musí umět ztotožnit. Musíme jí umožnit vstřebat ho a přijmout. A hlavně by měl z monologu pomalu přecházet do dialogu. Naším cílem je začít zajímat se o ni.
A jak je to s obchodníky? Stejně. Chceme zákazníka otevřít, aby začal o sobě vyprávět. A to neuděláme větou: „Tak jaké máš problémy, frajere?“ A nedosáhneme toho ani popisem našich skvělých produktů.
PROČ JEDEN PRAVĚKÝ LOVEC UKRADL DRUHÉMU OŠTĚP?
Bylo to, protože:
A) hrot oštěpu měl obsah 36,42 % křemene a hustotu 2,80 g/cm3 a splňoval zkoušky tvrdosti podle Vickerse nebo Brinnela
nebo
B) tím oštěpem dokázal ulovit čtyři mamuty
Pravděpodobně se všichni shodneme, že B je správně. TAK PROČ POTENCIÁLNÍ ZÁKAZNÍKY NEUSTÁLE UNAVUJEME POPISEM SLOŽENÍ HROTU NAŠEHO OŠTĚPU?
Ať už použijeme kteroukoli z mnoha metodik (Valid Business Reason, Elevator Pitch, Success Story…), měl by náš příběh pro otevření hovoru být následující:
- krátký
- konkrétní – říkat, co jsme udělali pro jiného zákazníka
- zaměřený na mamuty, ne na oštěp
- uvěřitelný
Nezapomeňte, PŘÍBĚH MUSÍ BÝT OSOBNÍ. ZÁKAZNÍK NEJDŘÍV MUSÍ AKCEPTOVAT NÁS, PAK TEPRVE BUDE AKCEPTOVAT FIRMU, KTEROU ZASTUPUJEME.
A ještě si pamatujte: LÉPE FUNGUJE JEDEN KONKRÉTNÍ PŘÍBĚH, KTERÝ PROKAZUJE NAŠI HODNOTU PRO JINÉHO ZÁKAZNÍKA, NEŽ MILION NEKONKRÉTNÍCH REFERENCÍ.
A teď si zkuste sestavit váš otevírací příběh, který budete schopni odvyprávět během 60 vteřin…
Příští kapitola:
DEJTE JÍ/MU PROSTOR
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 14
„Když člověk najde odvahu, dostane cestu!“ .
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 13
„Kdybys nepřebral firmu po mém otci seš NIC!“ .
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 12
„Pastu na zuby už nevrátíte zpět do tuby!“ .
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 11
„Milujete svůj život natolik, aby chtěl s vámi i nadále zůstat? Děláte ho šťastným?“
Tomáš Bušek
Příběhy netýraného muže 10
„Není problém, když člověk spadne do vody a ztratí se pod hladinou. Problém je, když tam zůstane příliš dlouho!“
Další články autora |
Atentát na Fica. Slovenského premiéra postřelili
Slovenského premiéra Roberta Fica ve středu postřelili. K incidentu došlo v obci Handlová před...
Fico je po operaci při vědomí. Ministr vnitra mluví o občanské válce
Slovenský premiér Robert Fico, který byl terčem atentátu, je po operaci při vědomí. S odkazem na...
Fica čekají nejtěžší hodiny, od smrti ho dělily centimetry, řekl Pellegrini
Zdravotní stav slovenského premiéra Roberta Fica je stabilizovaný, ale nadále vážný, řekl po...
Pozdrav z lůžka. Expert Antoš posílá po srážce s autem palec nahoru
Hokejový expert České televize Milan Antoš, kterého v neděli na cestě z O2 areny srazilo auto, se...
Putinova časovaná bomba. Kadyrov umírá, rozjíždí se krvavý boj o trůny
Premium Ramzan Kadyrov ještě dýchá, v Čečensku se však už začíná hledat jeho nástupce. Naznačují to i...
Řekni, kde ti muži z Gazy jsou. Otazníky ohledně obětí: násobně více dětí a žen
Premium V Gaze je problém, na který upozorňovala už Marlene Dietrichová. Teď si s ní notují demografové a...
Češi umějí vyrobit řadu vojenských dronů. Ale armáda o ně nestojí
Premium Letecká výroba byla v České republice vždy na špičkové úrovni. Menší dopravní letouny, ultralighty,...
Gruzínská prezidentka vetovala „ruský“ zákon. Jde do boje s vládou
Gruzínská prezidentka Salome Zurabišviliová podle tiskových agentur vetovala kontroverzní zákon o...
Izraelský válečný kabinet se bortí. Ganc označil Netanjahuovy plány za fanatické
Člen izraelského válečného kabinetu Benny Ganc v sobotu řekl, že jeho strana přestane podporovat...
- Počet článků 41
- Celková karma 0
- Průměrná čtenost 1143x